- Сообщения
- 15,060
- Реакции
- 77,466
В этом кейсе расскажу об опыте повышения продаж маржинальных товаров в магазинах России.
Клиент — производитель и оптовый продавец карнизов и штор в России.
Описание компании: компания-производитель и оптовый продавец карнизов и жалюзи в России. Существует с 2000 г. и на сегодняшний день занимает лидирующее место на рынке. Компания имеет около 5000 дилеров по стране.
Проблемы:
- слабая мотивация и вовлеченность продавцов дилеров
- покупатель не понимает разницу между товарами и чаще всего выбирает товар по цене
- низкий уровень знаний технологии продаж и характеристик товаров у продавцов дилеров
- как следствие предыдущих факторов — низкая доля продаж маржинальных товаров
Зарплата продавцов маленькая, большинство сотрудников зала настроены “отстоять” смену и получить за нее деньги. Совокупность маленькой зарплаты и отсутствия обучения, наставничества приводит к большой текучке, сотрудники увольняются.
Часто продавцы не разбираются в товарах, точно также как не разбираются покупатели. Покупатели чаще всего сами принимают решение, ориентируясь преимущественно на цену.
Решение
Настроить систему управления мотивацией продавцов дилеров — СУМПД, а именно влиять на продавцов через бонусы, которые они будут получать на собственную карту за продажи выбранных маржинальных товаров.
Для начала был разработан и внедрен в несколько десятков магазинов тестовый проект “Мотивированный продавец”. Условия участия простые — продавай по нашим правилам и получай за продажи дорогих товаров бонусы на свой личный счет.
Мы собрали у лучших продавцов сети актуальные вопросы и текущие успешные примеры сложных переговоров и на основе этих данных создали скрипт переговоров продавца маржинальных товаров с покупателем в торговом зале. Данный проект обеспечивал регулярное общение с продавцами, разбор слабых мест в продажах и другую помощь.
В результате продавцы задавали вопросы, описывали ситуации с покупателями, получали от нас ответы и варианты взаимодействия, усиливали переговорные навыки и в целом взбодрились.
После того, как прошли первые выплаты, количество желающих присоединится к проекту выросло. Выплата бонусов стала регулярной.
В рамках пилотного проекта были проведены следующие работы:
- приглашены 30 магазинов к участию, получено согласие от 20-ти, фактически активно участвовали 16 магазинов или 63 продавца
- продавцы магазинов-участников получили список товаров, за которые положены бонусы
- продавцы магазинов-участников получили документы для повышения эффективности работы с покупателями (скрипт переговоров, которым продавцы начали пользоваться, вспомогательные материалы)
- были созданы рабочие группы в мессенджерах с продавцами по юр.лицам
- ежедневно велась работа с продавцами по их вопросам, обновлялась информация о продажах, регулярно выплачивались бонусы продавцам
В результате всего за 2,5 месяца проекта доля продаж маржинальных товаров выросла по всем магазинам-участникам: от 4-х до 83-х процентов относительно такого же периода прошлого года, или относительно предыдущего месяца (если компания год назад еще не сотрудничала с данным производителем).
Часть продавцов запросили и получили обучение по характеристикам товаров, разобрались в чем разница между дорогими и дешевыми карнизами и шторами, научились использовать различные переговорные техники.
В каждом магазине-участнике находились продавцы, которые сначала скептично отнеслись и отказались от участия, но подключались к проекту, когда видели, что коллеги получили реальные деньги.
Директора магазинов отмечают, что традиционный майский спад был меньше, чем обычно, потому что продавцы активнее старались продать более дорогой товар, и даже если эта цель не была достигнута, продавали товар средней ценовой категории.
Таким образом, повышение продаж или отсутствие резкого сезонного снижения наблюдается по всем магазинам участникам.
В итоге осознанно было продано 760 единиц маржинальных товаров, за которые продавцы получили свои премии.
В июне пилотный проект уже не работал, но все ждут его продолжения и до сих пор присылают положительные отзывы и свои вопросы.
Автор: Илья Ребров
Источник
